何をどのように伝えるか

ユーザーの関心

ユーザーが最も関心を持っているものは何でしょう。あなたのサイトの情報でしょうか。あなたが紹介する商品でしょうか。

どちらでもありません。ユーザーが最も関心を持っているのは、自分自身のことです。情報であれ商品であれ、それが自分にもたらす結果に興味があるのです。

誰でも消費者の立場になることがあります。顧客視点と言われますが、誰もが顧客視点を持っています。売り手ではなく買い手の立場に立って文章を書きましょう。

ハードオファーは嫌われる

店に入るとすぐに店員が近づいてきて、「いらっしゃいませ！何をお探しですか！？」と付きまとわれた経験はおありでしょうか。最近このような場面はすっかり見られなくなりました。

このような強い売り込みはハードオファーと呼ばれます。多くのお客はハードオファーを嫌がります。おそらくあなたもそうでしょう。

このサイトで何度も紹介している「仕事のヒント」にはこんな言葉があります。

人を説得するには、叫ぶのではなく、ささやく。

「おすすめですよ！おすすめですよ！」と叫べば叫ぶほどお客は避ける。逆にささやけば、お客は耳を傾ける。ということです。

ハードオファーのアフィリエイトサイトは案外あるものです。あなたは叫んでいるでしょうか、ささやいているでしょうか。

物の向こうにある体験

私の愛読書の一つに「モノを売るな！体験を売れ！」があります。

お客は「モノ」をほしいのではない。「モノ」によって自分自身にもたらされる「体験」がほしいのだ。という意味です。

例えば、おじいさんやおばあさんが孫におもちゃを買ってあげるのは、おもちゃが欲しいからではありません。喜んだ孫がなついてくれるという体験がほしいからなのです。

自動車のミニバン。セダンから乗り換えた人が多くいます。乗り換えた人はミニバンが欲しかったのではなく、週末に家族でレジャーを楽しむというライフスタイルがほしかったからです。

あなたがすすめる商品やサービスは、ユーザーにどのような「体験」をもたらすのでしょうか。

価値はお客の中にある

下の写真に写っているものは何かご存知でしょうか。

有名なのでご存知の方は多いでしょう。知らなかった方のために簡単に説明します。

英国の美術関係者が「20世紀に最も影響力のあった芸術作品」は？、という調査を行いました。ベスト5が発表されています。

• 5位：マティス「赤いアトリエ」
• 4位：ピカソ「ゲルニカ」
• 3位：アンディ･ウォーホール「マリリン・モンロー」
• 2位：ピカソ「アヴィニョンの娘たち」

ピカソは2つもランクインしています。私は芸術には疎いのですが、さすがにマティスやアンディ・ウォーホールの名前は知っています。

1位に輝いたのは、写真のマルセル・デュシャン「泉」です。

説明を読むとすごいものに感じられたと思います。しかし、単に便器にサインをしただけのものです。当時の芸術界を皮肉る意味であのようなことをしたとのことです。

情報が価値を作るの例です。情報を与えられると、受け取った側の頭の中に価値が作られます。

人が行動する理由

人が行動する理由は、つきつめると以下の2つに集約されると言われています。

• 快楽を得るため
• 苦痛から逃れるため

あなたがすすめる商品やサービスは、どちらをユーザーにもたらしてくれるものでしょうか。それを明確にすれば、よりユーザーに対する訴えかけが強くなるかもしれません。

動機付けがより強いのは、苦痛から逃れるためです。もちろん、あえてそのような商品やサービスを選びましょうということではありません。

また、どちらにしても煽りすぎると人間性を疑われます。特に情報起業家に見られる過剰な煽りは反感を買います。

考える順番と説明する順番

AIDMA（アイドマ）の法則

AIDMA（アイドマ）の法則と呼ばれるものがあります。消費者が商品に気づき購入にいたるまでの過程を分析したものです。消費者が商品を購入するに至るまでには以下の段階を経ます。それぞれの頭文字をとってAIDMA（アイドマ）と言います。

1. 注目し（Attention）
2. 興味を持ち（Interest）
3. 欲しいと思い（Desire）
4. 記憶し（Memory）
5. 購入する（Action）

ＭをＣ（conviction確信）に変えてAIDCA（アイドカ）の法則と言うこともあります。

ユーザーが考える順番とあなたが説明する順番が一致すれば、ユーザーは素直に受け入れると言えます。

ネット時代の消費行動

インターネットが普及した現在ではAIDMA（アイドマ）の法則では不十分と言われるようになっています。AISAS（アイサス）やAISCEAS（アイシーズまたはアイセアス）といった言葉が使われるようになっています。

1. 注意（Attention）
2. 興味（Interest)
3. 検索（Search）
4. 比較（Compare）
5. 調査（Examination）
6. 購入（Action）
7. 情報共有（Share）

現在の消費者は、興味を感じるとネットで検索します。購入したユーザーの感想を参考にします。販売価格を比較して少しでも安いところで買おうとします。

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